一、品牌經(jīng)營模式

1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌同為一個硬幣的兩面，是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多針管企業(yè)也應(yīng)該走這條路。

2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)針管企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化組織職能對業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。

3、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。

4、分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式

1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能，使整個組織以高效率運作。

2、強化對市場基礎(chǔ)的管理：一個穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。

3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期最有效地開拓市場。

4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：針管企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合針管企業(yè)實現(xiàn)既定目標(biāo)。

5、代理商的指導(dǎo)管理：國內(nèi)代理商處于一個非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，針管企業(yè)應(yīng)該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式

1、變個體推廣為整體推廣：國內(nèi)針管企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團(tuán)隊、培訓(xùn)、激勵和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。

2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應(yīng)該是針管銷售中最關(guān)鍵的因素，它應(yīng)該構(gòu)成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉(zhuǎn)動的手段。

3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國內(nèi)針管企業(yè)應(yīng)該全方位考慮目標(biāo)客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應(yīng)關(guān)系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

四、目標(biāo)管理模式

1、采取綜合的銷售目標(biāo)管理和考核模式：單純以銷量為目標(biāo)的管理模式對企業(yè)的長期發(fā)展不利，國內(nèi)針管企業(yè)可以采取以銷量目標(biāo)為主、其他軟性管理目標(biāo)為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

2、將銷售目標(biāo)與銷售業(yè)務(wù)過程管理整合起來：在設(shè)立企業(yè)綜合目標(biāo)時，一般分為財務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)，管理目標(biāo)將涉及到銷售業(yè)務(wù)過程中的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品銷售比例、品牌目標(biāo)、費用比例等多項指標(biāo)，那么財務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。

五、費用管理模式

1、對費用的使用進(jìn)行考核：強調(diào)投入產(chǎn)出比例，將費用率的指標(biāo)放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費用使用效率。

2、對費用進(jìn)行細(xì)分管理：重點是對費用的使用方式進(jìn)行管理，公司在各個推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關(guān)鍵要用于辦事處和代理商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重點客戶關(guān)系建設(shè)，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

3、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖

第二節(jié) 用戶 研究

1、用戶關(guān)注的因素

從消費者對針管的購買習(xí)慣 分析 中，總結(jié)出以下結(jié)論：

1、目前大多數(shù)消費者在購買針管時，習(xí)慣于首先關(guān)注大品牌大企業(yè)，他們認(rèn)為大廠家的服務(wù)在性能及質(zhì)量都是優(yōu)于其它同類產(chǎn)品。由于服務(wù)價格較為昂貴，多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于選擇口碑較好的品牌及服務(wù)。

2、在服務(wù)購買過程中，多數(shù)消費者注重于對不同品牌服務(wù)的比較及選擇。通常是將幾個待選企業(yè)，通過包括性能、技術(shù)、適應(yīng)性、價格的具體評價后做出選擇。在購買習(xí)慣當(dāng)中，很多醫(yī)療機構(gòu)都愿意選擇性價比較高的產(chǎn)品。

2、用戶購買渠道 研究

用戶購買渠道 分析

第三節(jié) 未來用戶需求結(jié)構(gòu)趨勢

由于目前一次性使用無菌注射器存在重復(fù)使用的現(xiàn)象，從而增加病菌的交叉感染,給使用者帶來潛在的危害。同時注射器注射完畢后，針尖外露刺傷臨床使用人員的現(xiàn)象也履見不鮮。據(jù)不完全統(tǒng)計，美國每年就有3500~12000名醫(yī)務(wù)工作者被確診由于針尖刺傷而受到感染。2003年非典期間，注射器使用的交叉感染問題進(jìn)一步受到國家有關(guān)部門以及吳儀總理的高度重視。為了消除注射器重復(fù)使用和針尖外露對醫(yī)護(hù)人員的傷害，國家衛(wèi)生部大力推廣安全型、自毀型的注射器。美國目前已經(jīng)開始強制使用安全注射器，年使用量約20億支

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