第一節(jié) 產(chǎn)品價格分析

一、價格趨勢分析

2010-2014年我國人造絲花行業(yè) 價格分析

二、價格影響因素分析

當前中國市場經(jīng)銷的人造絲花產(chǎn)品的技術指標、價格多種多樣。通過仔細的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)以下因素對價格的影響比較大：

1、上游原料因素

上游原材料的價格極大地決定著人造絲花的成本，上游價格的變化成為人造絲花波動的主導因素。

2、下游需求因素

人造絲花主要用于汽車行業(yè) 和建筑行業(yè) ，這些下游行業(yè) 需求的增加，將直接拉大人造絲花價格的上漲。

3、產(chǎn)品產(chǎn)地

不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，中國不同地區(qū)也存在明顯的價格差。

4、供需狀況

中國產(chǎn)品的供需對于價格的影響是顯而易見的，需求不足會導致產(chǎn)品積壓，價格下跌，供給不足則使得產(chǎn)品價格飆升。

5、運輸費用

生產(chǎn)商到經(jīng)銷市場的運輸費也會造成人造絲花的價格波動，不同地域市場的供給價格受到其進貨運輸成本的影響。

第二節(jié) 銷售渠道分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在人造絲花行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標都是實現(xiàn)利潤的最大化，要達到雙贏的目標，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個完整的銷售管理過程。

企業(yè)的自我評定

企業(yè)首先認清自身的優(yōu)勢和劣勢，人造絲花產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點，性能，應用的領域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，技術力量，售后服務體系，都需要有一個準確的定位，只有對產(chǎn)品和價格有一個清醒的認識，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。

通過企業(yè)的自我評定，找出企業(yè)的弱點，加以彌補，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。

對當?shù)厥袌龅恼J知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的市場發(fā)展空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設計具體營銷方案的時候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計劃過程中存在很大的缺陷，對經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動力。

對市場有了進一步的認識，還要提高業(yè)務員的專業(yè)技術能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)的實力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進程，實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機結(jié)合，加強廠商合作關系。

二、主要銷售模式

在買方市場環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢已從產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢發(fā)展到了渠道優(yōu)勢。越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)如果擁有一條配置合理的分銷渠道，可以為企業(yè)在成本、管理、銷售等方面帶來優(yōu)勢。分銷渠道優(yōu)勢已經(jīng)成為一種新的、不可或缺的競爭優(yōu)勢，建立和選擇合適的銷售渠道，是企業(yè)產(chǎn)品搶占市場、樹立競爭優(yōu)勢的有效手段。

1、“生產(chǎn)商+合作經(jīng)濟組織(公司)”的渠道模式

2、聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用人造絲花的服務行業(yè) 進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。

3、網(wǎng)上營銷：通過網(wǎng)絡平臺銷售人造絲花，如淘寶、阿里巴巴以及專業(yè)的花卉銷售網(wǎng)站等。

4、超市零售模式：通過當?shù)爻羞M行零售

5、連鎖專賣店的銷售模式：在未來的市場那種“純粹傳統(tǒng)意義上的花店（簡單的擺一點花就能夠賺錢的花店）”越來越不能適合市場的要求，必須尋找另一種出路，實施“整合的營銷網(wǎng)絡”，建立行業(yè) 連鎖模式，加強統(tǒng)一管理，尋求更大的發(fā)展空間。

三、企業(yè)銷售渠道架構