第一節(jié) 產(chǎn)品價格分析

一、價格趨勢分析

2010-2014年我國風(fēng)電塔筒行業(yè) 價格趨勢分析

二、價格影響因素分析

當(dāng)前中國市場上的風(fēng)電塔筒產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、價格多種多樣。通過仔細(xì)的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)以下因素對價格的影響比較大：

1、產(chǎn)品產(chǎn)地

不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，中國不同地區(qū)也存在明顯的價格差。

2、供需狀況

中國產(chǎn)品的供需對于價格的影響是顯而易見的，需求不足會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價格下跌，供給不足則使得產(chǎn)品價格飆升。

3、運輸費用

產(chǎn)商到經(jīng)銷市場的運輸費也會造成風(fēng)電塔筒的價格波動，不同地域市場的供給價格受到其進(jìn)貨運輸成本的影響。

第二節(jié) 銷售渠道分析

一、經(jīng)銷商及代理商

隨著國家各項政策的落實，經(jīng)銷商及代理商在日常經(jīng)營中面臨的主要問題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產(chǎn)品管理、人員問題、上下游廠商關(guān)系等各種內(nèi)外因素正在與經(jīng)銷商及代理商形成角力，在不斷拉鋸。

風(fēng)電設(shè)備行業(yè) 在不斷上演“分分合合，合合分分”的經(jīng)典大戲，管理者一稍不注意更新自己的思路，就會跟不上行業(yè) 變化發(fā)展的步伐。

遇到發(fā)揮空間瓶頸

經(jīng)銷商及代理商的發(fā)展歷史，是一個被行業(yè) 專家們不斷研究和探索的歷史，但近期經(jīng)銷商及代理商的角色和地位似乎變化得太快，專家們都不知道怎么研究了，試圖從中國最早的經(jīng)銷商及代理商出現(xiàn)的規(guī)律來研究吧，又覺得沒什么意義了，因為政府的角色扮演得越來越多。20世紀(jì)80年代，市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始，是一個靠膽量來賺錢的時代；90年代，是一個靠規(guī)模來經(jīng)營的時代；21世紀(jì)以后，是一個靠知識經(jīng)濟(jì)來發(fā)展的時代，但又不完全是，下一步如何發(fā)展，大家好像都在摸著石頭過河，這種現(xiàn)象很好玩，很值得研究。

最近的經(jīng)銷商及代理商則頗為煩惱，面對的問題是越來越多，越來越瑣屑，越來越復(fù)雜。如廠家有點不地道，手伸得越來越長，對市場的控制權(quán)越來越強，經(jīng)銷商及代理商發(fā)揮的空間越來越??；其他行業(yè) 進(jìn)入本領(lǐng)域，同行競爭越發(fā)激烈；內(nèi)部管理出問題，員工越來越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和缺乏支持，出現(xiàn)內(nèi)訌；下游客戶開始提條件，條件越來越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺主角，越來越“聰明”；市場信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無所適從；經(jīng)營成本不斷增加，如稅務(wù)負(fù)擔(dān)越來越重；內(nèi)部管理風(fēng)險越來越突出；各種環(huán)境都變了，但經(jīng)銷商及代理商老板本人的思路沒有變，各種中小型企業(yè)本來可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始“十五規(guī)劃 ”了，部分國企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局等等。

正是由于以上變數(shù)的不斷增多，部分風(fēng)電設(shè)備企業(yè)的經(jīng)營出現(xiàn)了“兩高兩低”的局面：營業(yè)額高，風(fēng)險高，凈利潤低，現(xiàn)金流低。

因此，風(fēng)電塔筒經(jīng)銷商及代理商都在考慮和衡量自我價值標(biāo)尺何在，下一步自己到底該扮演什么角色，規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施該如何發(fā)展。經(jīng)銷商及代理商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場的變化而不斷變化，否則肯定會陷入僵局。于是，有企業(yè)急把自己“嫁出去”，起碼嫁得早，或許還能保住身價。

生存環(huán)境發(fā)生變化

風(fēng)電塔筒經(jīng)銷商及代理商地位開始發(fā)生變化的最主要原因是當(dāng)前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識經(jīng)濟(jì)的要求對經(jīng)銷商及代理商的核心競爭力（技術(shù)、品牌、管理體系、營銷方式等）進(jìn)行了提升，對經(jīng)銷商及代理商的要求從開始的規(guī)模、實力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商及代理商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新能力、與上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

我們認(rèn)為風(fēng)電塔筒經(jīng)銷商及代理商應(yīng)該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識、人性化管理措施、資源整合（借用和調(diào)用）、信息的整合和傳播等方面著手，以便全方位地適應(yīng)環(huán)境，如順應(yīng)現(xiàn)在的兼并重組趨勢。

其實作為風(fēng)電設(shè)備經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)大的一部分是擔(dān)任國內(nèi)各設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商及代理商的角色，作為經(jīng)銷商及代理商，實際經(jīng)營中所面臨的考驗又何嘗不是如此，此外還要面對貸款難、人才吸引難、權(quán)益保證難、經(jīng)營風(fēng)險控制難、爭取市場主動難等問題。

二、主要銷售模式

風(fēng)電機組制造企業(yè)的橫向一體化銷售模式有多種釋義，最?，F(xiàn)于報端的為“風(fēng)電場＋風(fēng)電機組銷售”，而最通俗的理解則是“拿資源換市場”，但是，這些定義都具有一定的局限性，難以囊括風(fēng)電市場所出現(xiàn)的全部橫向一體化趨勢。

按照傳統(tǒng)銷售方式，整機制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重開發(fā)風(fēng)電機組產(chǎn)品的銷售市場，與風(fēng)電資源開發(fā)并沒有直接關(guān)系。但由于風(fēng)電行業(yè) 的專業(yè)性較強，近年來整機市場競爭愈發(fā)激烈等多種原因，直接獲得開發(fā)商的采購合同難度增強，促使越來越多的整機企業(yè)利用橫向一體化銷售模式進(jìn)行主動出擊。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對風(fēng)電塔筒生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊細(xì)分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設(shè)有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團(tuán)隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和分析方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶分析

一、用戶關(guān)注的因素

1．功能

根據(jù)對風(fēng)電塔筒行業(yè) 的用戶的調(diào)研分析，用戶對風(fēng)電塔筒功能的關(guān)注，比例占到37.9%。